Door klanten met 5 sterren beoordeeld als HubSpot Platinum Partner

Hubspot tools om je Account Based Marketing campagne kleur te geven

Hoe geef je een Account Based Marketing campagne vorm in HubSpot? Het antwoord op deze vraag geven we je in deze blog. Dit artikel is echter onderdeel van een tweeluik. In het eerste deel hebben we verteld wat ABM precies is en hoe belangrijk een ideaal klantprofiel is voor deze marketingstrategie.

Bij ABM richt je je doelbewust op een aantal passende accounts omdat ze een grote financiële en strategische waarde voor je organisatie vertegenwoordigen. Zulke accounts vereisen een speciale, gepersonaliseerde aanpak om de deal in de wacht te slepen.

HubSpot heeft verschillende tools, templates en dashboards die het implementeren van een Account Based Marketing strategie vergemakkelijken. Het selecteren, organiseren en managen van hoogwaardige accounts wordt zo een heel intuïtief proces.

Welke ABM-tools heeft HubSpot?

Met HubSpot stroomlijn je je ABM-campagnes door:

  • Organisaties te categoriseren als target account;
  • Organisatie verder onder te verdelen in ‘tiers’ op basis van jouw criteria;
  • Personen (contacten) te koppelen en een ‘buying role’ mee te geven;
  • De betrokkenheid van DMU-leden bij je ABM campagnes te meten.

HubSpot heeft in dat kader nieuwe properties, een overzicht dashboard en nieuwe mogelijkheden om te rapporteren toegevoegd.

Company properties

HubSpot heeft bijvoorbeeld twee nieuwe ABM company properties:

  • Target account
  • Ideal Customer Profile tier

De target account is een ‘alles of niks’ eigenschap. Hier geef je aan of een organisatie wel/geen extreem waardevol ABM-account is. Op die manier selecteer je specifieke organisaties die een ‘extra op maat gemaakte en gepersonaliseerde marketingaanpak’ verdienen.

Hubspot tools en features voor Account Based Marketing | Inbnd

Bij de Ideal Customer Profile tier zet je waardevolle, kansrijke ABM-accounts af tegen je ideale klant. Je kan een organisatie in de basis 3 verschillende tiers of ‘rangen’ meegeven. Ken Tier 1 toe wanneer er sprake is van een uitstekende match. Het zijn organisaties met wie je het liefst samenwerkt op basis van hun geschatte customer lifetime value. Ze leveren gegarandeerd een hoge omzet.

Tier 2 organisaties zijn ook interessant maar geven over het algemeen minder omzet en tier 3 organisaties houd je achter de hand. Ze zijn acceptabel voor een ABM-campagne, maar ze staan lager op je prioriteitenlijst. Je kan extra tiers toevoegen, property namen wijzigen en verschillende waarden koppelen en updaten.

Hubspot tools en features voor Account Based Marketing | Inbnd

Voor de verschillende tiers kan je specifieke workflows in HubSpot samenstellen. En daar komt het eerder genoemde target account property om de hoek kijken. Handmatig geef je hiermee aan dat je een tier 1 organisatie inderdaad wilt gaan benaderen als ABM-account.

Contact properties

Aan organisaties zijn natuurlijk contacten verbonden. Bij ABM gaat het vaak om leden van de DMU, zoals executives, directeuren, managers en andere leidinggevende professionals. De taak aan jou om aan deze beslissers te laten zien hoe je hun afdeling, bedrijfssegment of organisatie succesvoller maakt met jouw dienst of product.

Voor ABM heeft HubSpot aan het ‘contact property’ een ‘buying role’ toegevoegd. Die kan je standaard waarden meegeven als:

  • blocker;
  • budget holder;
  • champion;
  • decision-maker;
  • end-user;
  • executive sponsor;
  • influencer;
  • legal & compliance;
  • other.

Je kan zelf extra waarden aan bovenstaande lijst toevoegen zodat ze qua naamgeving beter aansluiten bij jouw dienstverlening. Bovendien kan je een DMU-lid meerdere rollen toekennen en ook kunnen contacten binnen een company dezelfde buying role hebben.

Company overview

Overzicht houden. Dat wil iedereen! Je doet het voor een target account met de ‘account overview’. Daar zie je in een oogopslag hoe het staat met een account/company en de geassocieerde DMU-leden.

Je kan verder inzoomen. Wanneer heeft een DMU-lid voor het laatst een formulier ingevuld, een productpagina bezocht of een e-mail gelezen? Wat is ook alweer zijn buying role en staat er een momenteel een afspraak ingepland? Welke vervolgacties heb je tijdens de laatste call met hem afgesproken?

Met de account overview heb je al deze gegevens bij de hand met 1 klik! Verder kan je (lopende) deals door de hele pipeline volgen. Voorheen zou je zelf een ‘manual report’ voor ABM hebben gemaakt, maar HubSpot doet het nu voor je. Customizen blijft uiteraard altijd mogelijk!

Rapporteren

Met de Account Based Marketing tools van HubSpot heb je nu snel inzicht in lopende zaken rond een target account en de geassocieerde beslissers. Maar wat als je die kennis wil delen met je salesteam of leidinggevende?

Om dat te doen heeft HubSpot 12 soorten rapporten samengesteld, die jij kan customizen naar eigen smaak. Je vindt ze in de Reports Library onder de ‘target accounts’ tag. Hieronder staan ze op een rij. Ze bieden een schat aan informatie:

  • How many companies match your ICP tiers;
  • Page views by target accounts;
  • The sources your target accounts are created from;
  • How many target accounts are in each deal stage;
  • Deal amount totals by target account;
  • Session totals by target accounts;
  • The number of target accounts each rep owns;
  • Activity types being done for target accounts;
  • What buying roles exist at each target account;
  • Contact lifecycle stage by target account;
  • Contact source report for target accounts;
  • Contacts created at target accounts each week

Deze rapporten geven je inzicht of je ABM-campagne aanslaat en wat al je inspanningen werkelijk opleveren. Daarmee kan jij je aandacht verschuiven of juist kiezen om extra aandacht aan een account te schenken. Zie je dat een DMU-lid bepaalde informatie zoekt op de webpagina? Geef hem een belletje en vraag of je hem kan helpen. Neem je een significante stijging in het aantal sessies en activiteiten waar, zoals het openen van e-mail?

Dat is een teken dat DMU-leden bezig zijn met je content en voorstel. Een goede gelegenheid om op een verrassende manier op in te haken. Want vergeet niet: Account Based Marketing draait om het bieden van een gepersonaliseerde klantreis, het meedenken in oplossingen en het overtreffen van verwachtingen!

Waarom is HubSpot de oplossing voor Account Based Marketing?

ABM is een marketingstrategie waarbij je je richt op een aantal zorgvuldig geselecteerde accounts aan de hand van criteria die voor jouw business doorslaggevend zijn. Binnen deze hoogwaardige organisaties ga je de belangrijkste DMU-leden benaderen met een gerichte, persoonlijke aanpak. Hierboven zijn een aantal handige ABM features besproken. Maar natuurlijk biedt HubSpot veel meer om deze hyper gepersonaliseerde klantreis mogelijk te maken. Denk eens aan:

  • gepersonaliseerde e-mails waarvan je open rates, click rates, top clicked links en meer kan meten;
  • het samenstellen van workflows waarin je prospects/DMU-leden laat instromen en uitstromen nadat ze een gewenste actie hebben uitgevoerd;
  • het voorschotelen van cta’s die zijn afgestemd op iemands customer life cycle.

Bovenstaande is slechts een greep uit de mogelijkheden. Alles draait bij ABM om het leveren van een unieke experience, waarmee je op grote schaal het hart wint van contacts. Want zeg eerlijk: wie wil er nou als nummer worden behandeld?

Tot slot

HubSpot is een ideale tool om je ABM-campagnes mee te plannen en al je inspanningen te monitoren. De mogelijkheden en features worden bovendien regelmatig vernieuwd en uitgebreid.

Over software vertellen is 1 ding! De echte kracht ervaar je pas bij een demo, waarbij we jouw doelen, uitdagingen en problemen meenemen. Dan kunnen we van gedachten wisselen en krijg je van ons een eerlijk advies of HubSpot past bij jouw marketing- en salesdoelen.

Lees deze blogs ook

Centraal offreren, signeren & betalen met HubSpot Quotes

Offertes maken, versturen en elektronisch laten onderteken. Je doet het binnen HubSpot allemaal onder 1 dak op de plek waar je ook jouw Deals & Pipeline beheert. Switch niet langer tussen allerlei..

18 november 2020 | Dylan ter Kuile >

AVG: waar moet je aan voldoen in HubSpot?

Online een ticket bestellen, een recept googelen, een socialmedia-bericht posten of een brochure downloaden. Op het web voeren we steeds meer transacties en handelingen uit en die lijst groeit elke..

16 november 2020 | Dylan ter Kuile >